Marketingautomatisierung: Identifizierung und Entwicklung neuer Leads

Wahrscheinlich verfolgen Sie mit Ihrer Website dasselbe Ziel wie viele andere auch: Aus Websitebesuchern sollen Kunden werden – je einfacher und schneller, desto besser. In diesem Blogbeitrag zeigen wir, wie diese Conversion mittels Marketingautomatisierung zu erreichen ist.

Die meisten Unternehmen verfügen über unterschiedliche Zielgruppen, deren Interessen sich teilweise signifikant voneinander unterscheiden. Umso wichtiger ist es, die Kommunikation auf die jeweiligen Bedürfnisse einer spezifischen Zielgruppe abzustimmen. Marketingautomatisierung macht genau dies möglich. Die individuellen Kommunikationsmassnahmen erfolgen dementsprechend automatisch. Wie das genau funktioniert, Erfahren Sie im Folgenden. Doch zuerst gilt es eine zentrale Frage zu klären:

Brauche ich Marketingautomatisation?

Wir meinen jeder benötigt Marketingautomation! Denn ohne Automatisierung ist modernes, effizientes und zielführendes Marketing kaum mehr zu betreiben. Allerdings gehen besonders kleinere Unternehmen nicht selten davon aus, dass Marketingautomatisierung teuer ist, weshalb sie darauf verzichten. Dabei ist es genau andersrum. Sind die Mittel beschränkt, sollten Sie es sich nicht leisten, auf Marketingautomatisierung zu verzichten.

Mit dem Einsatz einer Automatisierungssoftware werden Fragen wie «Welche Inhalte sind für meine Zielgruppen relevant und welche nicht?» nichtig. Sie gewinnen detaillierte Einblicke in die Performance Ihrer Seiten. Anders als beispielsweise beim Versand eines Massenmails, bei dem es zwangsläufig zu Streuverlusten kommt, können Sie Ihre Ressourcen mit einer Automatisierungssoftware gezielt einsetzen und den richtigen Inhalt bei den richtigen Ansprechspersonen platzieren.

Marketingautomatisierung bietet folgende Vorteile:

• Sie erhalten Einblick in alle Aktivitäten auf Ihrer Website und erlangen ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen.
• Sie sind zur richtigen Zeit, mit der richtigen Botschaft am richtigen Ort und schaffen damit eine zusammenhängende Customer Journey.
• Sie erhöhen Ihren ROI, weil Sie Kundenbeziehungen ohne viel Aufwand aufbauen und pflegen können.
• Sie haben mehr Zeit für Ihre Kernaufgaben, weil viele Prozesse ohne Ihr Zutun automatisiert ablaufen.

Kehren wir zurück zum Prozess der Marketingautomatisierung: Bevor Sie die Leads auf Ihrer Website zu Kunden entwickeln können, müssen diese generiert werden. Um Ihre Besucher zu einem späteren Zeitpunkt mit relevanten Inhalten zu versorgen, ist in einem ersten Schritt eine Identifizierung dieser User erforderlich. Die von der Automatisierungssoftware aufgezeichneten Daten werden erst dann richtig interessant, wenn Sie die E-Mail-Adressen der Besucher haben.

Sind die Website-Besucher identifiziert, können Sie in ihren Nutzerprofilen nachvollziehen, wer sich wann auf welchen Bereichen Ihrer Website aufgehalten hat. Das bessere Verständnis der Bedürfnisse dieser potenziellen Kunden hilft Ihnen, die richtigen Entscheidungen für Ihr Marketing zu treffen und gezielte Massnahmen daraus abzuleiten.

Content gegen Daten

Wie gelangen Sie an die E-Mail-Adressen Ihrer Websitebesucher? Mithilfe eines einfachen Tauschgeschäfts: Content gegen Formulardaten.

Bieten Sie den Besuchern Ihrer Website "Lead Magnets" an. Das ist kostenloser Content, beispielsweise ein Whitepaper zu einem aktuellen und relevanten Thema. Im Gegenzug für den Download dieses Lead Magnets gibt der Benutzer Ihnen seine E-Mail-Adresse an, womit Sie einen Lead generiert haben. In einem nächsten Schritt geht es nun darum, diese Leads zu entwickeln. 

Wie das geht, schauen wir uns am Beispiel des Marketing-Automations-Tool LUX an.

LUX steht für Living User Experience und ist eine intelligente Analyse-Software, die speziell für das TYPO3 CMS entwickelt wurde. Direkt im TYPO3 integriert, lässt sich das Marketing-Automations-Tool über das Backend Ihrer Website bedienen, ohne dass Sie dafür zusätzliche Software benötigen oder Ihre Besucherdaten mit Fremdanbietern teilen müssen. Die damit verbundenen Risiken wie beispielsweise der Verkauf oder die Weitergabe von Daten werden dadurch abgewendet. Dank LUX bleiben die Daten dort, wo sie hingehören – bei Ihnen und nur Sie profitieren von diesen Erkenntnissen.

LUX ist nicht die einzige Automatisierungssoftware auf dem Markt. Weshalb haben wir uns für diese Lösung entschieden?

Nebst dem Vorteil, dass sich das Tool auf einfache Weise direkt ins TYPO3 integrieren lässt, hat uns besonders überzeugt, dass LUX ohne Cookies funktioniert. Cookies müssen heute nicht mehr obligatorisch angenommen werden. Grund für diese "cookieless time" sind die zunehmenden Bedenken, was den Umgang mit personenbezogenen Daten im Web angeht. Techgiganten wie Google verzichten deshalb auf die Unterstützung sogenannter Third-Party-Cookies – also Cookies von Drittanbietern. Die Folgen für das Online-Marketing sind weitreichend. Bislang waren Cookies nämlich eine wichtige Grundlage für die Identifizierung gezielter Marketingmassnahmen. Wie soll das ohne Cookies funktionieren?

Glücklicherweise ist die Zukunft noch nicht ganz cookieless. Es gilt zwei Arten von Cookies zu unterscheiden: First-Party-Cookies und Third-Party-Cookies.

• First-Party-Cookies werden von derjenigen Website gesetzt, auf der sich der User momentan befindet.
• Third-Party-Cookies sind von Drittanbietern, die Nutzerinformationen sammeln, um diese für Werbung zu nutzen.

Während Drittanbieter-Cookies künftig nicht mehr unterstützt werden, sind First-Party-Daten – wie beispielsweise diejenigen von LUX weiterhin erlaubt.

Wie beschrieben, werden Leads Schritt für Schritt entwickelt. Beim Lead Nurturing kommt eine weitere Funktionalität von LUX zum Einsatz: die Definition von Scores. Das sind Punkte, die Sie für ein bestimmtes Verhalten vergeben können. Bewegt sich ein Websitesbesucher auf Ihrer Website, sammelt er für seine Aktivitäten Punkte. Das Sammeln dieser Punkte wird Lead-Scoring genannt. Grundsätzlich gilt, je höher der Score, umso heisser der Lead.

Der Score gibt nicht nur Auskunft über die Aktivitäten eines Besuchers, er kann auch an individuelle Workflows geknüpft werden. Sie haben die Möglichkeit, Trigger oder Aktionen festzulegen, die bei Erreichung eines bestimmten Punktestands automatisch erfolgen. Das kann beispielsweise die Anzeige eines Pop-Up-Fensters oder die Weiterleitung auf eine für den Nutzer relevante Seite sein. Je besser diese Inhalte auf die Bedürfnisse der Leads abgestimmt sind, umso höher die Erfolgschance einer Conversion.

Der Einsatz einer Automatisierungslösung führt zu einer nachhaltigen Zeitersparnis. Einmal definiert, löst LUX die Workflows immer dann aus, sobald ein Benutzer einen bestimmten Score erreicht hat. Eine Win-Win-Situation: Für den Nutzer bedeutet dies, dass er seinen Bedürfnissen entsprechende Informationen erhält. Für Sie bedeutet das, mit wenig Aufwand das bestmögliche Marketing zu betreiben.

Marketingautomatisierung hilft Ihnen festzustellen, welche Inhalte Ihrer Website über besonders viel Potenzial verfügen und wo Optimierungsbedarf besteht. Mit einem intelligenten System wie LUX definieren Sie einfach und schnell Workflows, mit welchen Sie Ihre Zielgruppen automatisch und zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Content versorgen wollen. Damit besitzen Sie alles, was Sie für den Ausbau Ihres Sales Channels und letztlich den Gewinn neuer Kunden benötigen.